Реалии и перспективы Orthaus Trailers
Антон Дорофеев, генеральный директор ООО «Ортхаус Трейлерс Рус», поделился своим видением ситуации на российском рынке прицепной техники через призму деятельности возглавляемой им компании.
– Антон, Orthaus Trailers отмечает в нынешнем году десятилетие присутствия на российском рынке. Хороший повод подвести некоторые итоги. Какие цели и задачи ставила перед собой компания в 2013 году? Все ли из них удалось реализовать? Что не получилось и почему?
– Согласен, 10 лет – это важный временной рубеж в становлении компании, а значит, время подводить итоги и всматриваться в будущее. Мы довольны результатами и приобретенным опытом – это если говорить коротко.
Прошедшее десятилетие можно разделить на два периода. Первый – это становление компании и выход на российский рынок. С 2013 по 2018 гг. Orthaus Trailers в России фокусировала свое внимание на стандартных тентовых полуприцепах, мы изучали рынок и выстраивали доверительные партнерские отношения с ключевыми клиентами. Несколько крупных российских транспортных компаний разместили в производство три сотни полуприцепов. Первые партии были поставлены и успешно переданы клиентам. Однако кризис 2014 года, с высокой волатильностью и влиянием геополитики, заставил транспортные компании пересмотреть свои амбициозные планы по развитию. Поскольку в кризис клиенты ведут себя одинаково, фокусируясь в основном на базовых потребностях, долгосрочные контракты были заморожены.
Второй период – это изменения в топ-менеджменте и новый вектор в продуктовой стратегии. С 2018 по 2023 гг. специалисты обновленной команды совместно с инженерами завода начали разработку индивидуальных транспортных решений и нестандартных проектов, отличающихся от привычных серийных моделей известных европейских поставщиков. Индивидуальный формат – это разработка транспортного решения исключительно для конкретных бизнес-задач клиента. Мы учитывали все нюансы технического задания: что, в каких количествах и на какие расстояния он будет перевозить. Особое внимание уделяли весогабаритным параметрам, чтобы предложить оптимальное и выгодное решение для транспортировки груза, соблюдая все законодательные нормы.
Смена позиционирования позволила нам выйти в более нишевый, но маржинальный сегмент. Это было интересно и востребовано среди российских клиентов. Так, к нам стали обращаться за экспертизой и индивидуальным подходом. Мы готовы были отвечать на запросы рынка.
– По словам Чагатая Мехмета Бозкурта, директора завода Orthaus Trailers, в 2022-м предприятие произвело в общей сложности 1470 транспортных средств, из них 300 ед. было продано на российском рынке. Это тот объем продаж, на который вы рассчитываете? Можно ли говорить о ваших полуприцепах как о нишевом продукте? Как вы себя позиционируете с точки зрения стоимости продукта?
– Да, эти цифры актуальны. Производственная мощность завода 15 000 полуприцепов в год, что значительно выше фактически производимых. В 2012 году, когда в Турции запустили производство, рынок производителей прицепов и полуприцепов, а также рынки сбыта уже были сформированы как в Турции, так и в Европе. Orthaus Trailers всегда позиционировала себя как премиум-сегмент и полностью соответствовала этому. Полуприцепы этого сегмента, как правило, производятся из высококачественных комплектующих, и логично, что существенной разницы в ценовом предложении быть не может. Также мы не могли конкурировать ни маркетинговыми бюджетами, ни уровнем продвижения с глобальными производителями. Поэтому на быстрый рост продаж не рассчитывали и планов таких не строили.
Завод Orthaus не имел кредитной нагрузки и развивался на собственные средства, действовал последовательно, шаг за шагом формируя доверие к продукту и к бренду. Устойчивое развитие и выстраивание открытого партнерского диалога с клиентами позволили нам сформировать портфель заказов с согласованными сроками производства. Отсутствие стока произведенных транспортных средств не позволяло работать с клиентами, которым важно купить «здесь и сейчас». Маленькие объемы производства относительно объемов глобальных концернов не помогали существенно влиять на стоимость закупки компонентов. Все это сказалось на росте количественных показателей результатов продаж. Однако в сложившейся ситуации есть ряд важных плюсов. Во-первых, мы стабильно производим полуприцепы высокого качества. Все транспортные решения технологически выверены и проверены временем. Во-вторых, станочный парк на сегодняшний день изношен минимально, что крайне важно в текущих реалиях.
Завод Orthaus обладает всеми ресурсами и полностью готов к кратному росту загрузки производственных линий, что поможет быстро заместить и перестроить парки российских транспортных и логистических компаний в различных самых востребованных сегментах. Важно отметить, что замещение европейских производителей произойдет без потери технологической базы и эффективности перевозок. Ценовое предложение Orthaus Trailers адекватно и соответствует рынку: стоимость продукции слегка выше известных отечественных производителей и ниже европейских брендов, ввозимых с помощью параллельного импорта.
– Компания поставляет в РФ как популярные стандартные модели рефрижераторных, тентовых, самосвальных полуприцепов и контейнерных шасси, так и специальные исполнения применительно к местным условиям эксплуатации. Речь, в частности, о рефрижераторных полуприцепах увеличенной длины (17,2 м) и тентовых полуприцепах (16,7 м) для дальнемагистральных перевозок. Какие типы подвижного состава пользуются наибольшей популярностью и почему?
– Все верно. Мы поставляем популярные стандартные модели, перечисленные вами. И они действительно востребованы на рынке сегодня. Если мы обратимся к аналитике внутренних данных Orthaus за последние несколько лет, то бестселлером для нас является полуприцеп Orthaus V4. Это четырехосный шторный полуприцеп с внутренней длиной 16,5 м. В 2019 году, когда мы его проектировали, основные ставки у перевозчиков не предполагали такие габариты полуприцепов. Прошло время, и сегодня мы отмечаем растущий спрос на это транспортное решение, все больше и больше заказчиков открывают для себя весь потенциал роста эффективности и экономии. Этот продукт стал очень востребованным. Тогда мало кто из производителей полуприцепов успел быстро вывести на рынок новый аналогичный продукт, отвечающий на запрос рынка, а наш продукт был полностью готов и прошел все необходимые эксплуатационные испытания к тому времени.
Уверен, что такое развитие ждет и рефрижераторный полуприцеп Orthaus FR4, который был запущен в серийное производство в 2022 году. Хотел бы обратить отдельное внимание на модель Orthaus Coil V4. Это шторный четырехосный полуприцеп для перевозки металлических рулонов, где чрезвычайно важна прочность и каждая дополнительная тонна перевезенного груза. Сегодня мы не видим полуприцепов в аналогичном исполнении среди иностранных производителей на рынке коммерческого транспорта в России.
– Есть ли какие-то особенности конструкции прицепной техники Orthaus Trailers, которые отличают вас от конкурентов?
– Конвейерный тип производства с роботизированной сваркой позволяет полуприцепам Orthaus держать оптимальный баланс небольшой собственной массы полуприцепов без потери надежности. Снаряженная масса наших трехосных полуприцепов стартует от 3800 кг.
– В конструкции полуприцепов Orthaus Trailers широко используются осевые агрегаты BPW и SAF. В условиях жестких санкций со стороны коллективного Запада не возникает ли трудностей с их обслуживанием, поставками запчастей? Как вообще обстоят дела с сервисом техники Orthaus Trailers в РФ?
– Хороший вопрос, спасибо. Я внимательно отслеживаю практически каждое обращение наших клиентов в отдел сервиса. К счастью, их совсем немного. Глобальные поставщики основных комплектующих и агрегатов выдают настолько высокое качество, что эти детали просто не выходят из строя в первые годы эксплуатации. Если возникает потребность в ремонте, что редкость, то сервисные станции располагают достаточным запасом запасных частей и агрегатов даже в самых отдалённых регионах нашей страны. Мы также располагаем своим складом комплектующих для полуприцепов и регулярно его пополняем.
– В сегменте грузовых автомобилей доля китайских брендов растет стремительными темпами. Однако активности китайских компаний на местном рынке прицепной техники не наблюдается вовсе. Как вы можете это объяснить?
– На мой взгляд, есть несколько причин. Во-первых, нет готового продукта. Полуприцепы, производимые для внутреннего рынка Китая, абсолютно не адаптированы для рынка российского. Неизвестное качество комплектующих и весогабаритные параметры не подходят нашим транспортным компаниям. Во-вторых, емкость российского рынка в разы меньше емкости внутреннего рынка Китая, а адаптировать продукт - затратный и времяемкий процесс. Это также сказывается на низкой мотивации китайских концернов быть представленными в России. В-третьих, стоимость полуприцепов. Сложная логистическая цепочка существенно влияет на ценообразование, и зачастую стоимость полуприцепов китайских брендов даже превышает стоимость отечественных производителей.
Таким образом, все вышеперечисленное складывается в низкую конкурентоспособность полуприцепов из Китая на российском рынке.
– Рассчитываете ли вы увеличить свою долю на российском рынке в связи с уходом с него таких западноевропейских грандов, как Schmitz Cargobull, Krone, Koegel?
– Безусловно. Мы отмечаем чрезвычайно высокий интерес к бренду Orthaus Trailers и уже подписали договоры с десятками клиентов, у которых в парках сотни и тысячи транспортных средств упомянутых вами производителей.
Современному бизнесу условия и правила задает клиент. Важно понимать, какую ценность вы даете потребителю. Мы уделяем особое внимание таким важным продуктовым характеристикам, как надежность деталей и комплектующих, высокая эксплуатационная готовность и низкая стоимость владения. Технологические решения Orthaus отвечают потребностям российских клиентов в полной мере.
– Насколько, по вашему мнению, повлияет повышение ставки утильсбора на расстановку сил на российском рынке прицепной техники? Доля российских игроков увеличится еще больше?
– Насколько мне известно, на сегодняшний день мощности основных российских производителей загружены полностью, а новые игроки рынка только налаживают свое производство. Не думаю, что повышение утилизационного сбора в этом году значительно повлияет на расстановку сил в сегменте прицепов и полуприцепов. Однако, что важно, повышение ставки усложнит жизнь транспортным и логистическим компаниям. Финансовое давление на перевозчиков усилится, они будут вынуждены перекладывать свои затраты и «зашивать» их в тарифах на перевозку. Повышение ставок усилит инфляцию.
– Помимо прицепной техники на прошедшей в МВЦ «Крокус Экспо» выставке «СOMvex» вы обнародовали планы реализации в РФ электрических развозных фургонов Pilotcar P-1000 для городской логистики «последней мили». Что стоит за этим решением, ведь электромобили – это не ваш профиль?
– Все верно, под слоганом «Строим Будущее Вместе» мы показали инновационный электрофургон Pilotcar P-1000 грузоподъемностью 662 кг. Легкие грузовые электрические транспортные средства набирают все большую популярность, мы наблюдаем, как их количество в городах растет. Начиная с 2021 года развитие экологичных видов транспорта – один из приоритетов в нашей работе. Предпосылками к этому стали как развитие политики нулевых выбросов и ответственного отношения к окружающей среде, так и растущий спрос на развозные электрофургоны для городской логистики «последней мили» со стороны e-commerce.
– Как вы оцениваете результаты вашего участия в выставке «СOMvex»? Это некий имиджевый проект для того, чтобы обозначить свое присутствие на рынке, или вы ставите вполне прикладные задачи по количеству заключенных на ней договоров на поставку техники?
– Сегодня рынки структурно перестраиваются и стремительно меняются. Серьезные изменения переживают и рынки коммерческого транспорта и строительной техники. В этой связи участие в отраслевых выставках стало для нас приоритетом. Решение об участии в COMvex’2023 было принято быстро.
Имиджевая составляющая, безусловно, была важной. Однако в условиях новой реальности участие в COMvex – это в первую очередь про доверие и качественное общение, что конвертировалось в контакты и контракты. Нет ничего более ценного, чем человеческое общение. А качественный нетворкинг профессионалов с участием собственников бизнеса и первых лиц, принимающих решения, усилил ценность участия в выставке в разы. Собственно, рекордные цифры выставочных площадей и трафика говорят сами за себя. Это было незабываемо.
Отдельные слова благодарности хочу выразить Сергею Александрову и его команде за профессиональную организацию столь масштабного события, за смыслы и за вдохновение.
Я благодарю клиентов, партнеров, журналистов, всех посетителей стенда за доверие к нашим транспортным решениям и высокий интерес к стенду Orthaus Trailers во время выставки. Мы в полной мере продемонстрировали свою готовность решать самые сложные транспортные задачи и Строить Будущее Вместе. Десятилетие присутствия бренда Orthaus Trailers в России – это компетенции, экспертиза и приобретённый опыт, которыми мы готовы обмениваться для развития. Когда вокруг бушует шторм, у российских клиентов есть наша крепкая рука и плечо рядом.
Мы не стоим на месте, продолжаем адаптироваться к изменениям, перестраиваться, сохранять команду профессионалов и совершенствовать процессы. Текущая бизнес-повестка вновь связана с особым положением дел в макроэкономике и геополитике. Российская экономика масштабно структурно перестраивается, мы активные участники этого процесса.
Оптимизм и уверенность – главный потенциал, который демонстрирует наша команда в последние годы. Это главное, что нам всем нужно.
Из досье
Возраст: 38 летОбразование:
в 2008 году закончил РГПУ им. А.И. Герцена (СПб), факультет безопасности жизнедеятельности, специальность – экономическая безопасность
В 2012-2013 гг. прошел обучение в Санкт-Петербургском государственном экономическом университете, управление стоимостью бизнеса
Профессиональный опыт:
2007-2015 гг. – руководитель отдела продаж грузовых автомобилей в Группе компаний «Аларм-Моторс» (официальный дилер автомобилей Ford Cargo и MAN)
2015-2018 гг. – заместитель генерального директора, торговая марка «КУЗОВОСТРОИТЕЛЬ» (ООО «ПМЗ Автобетон», ООО «Эвердайм»)
С 2018 года генеральный директор Orthaus Trailers в России
Источник: https://ktt-magazine.ru/orthaus20230720
